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Con una inflación de 3.000% y nuevas monedas que más tarde fueron desechadas, no era fácil emprender en el comercio minorista en Brasil al inicio de los años 90.

Ese fue el duro contexto económico que enfrentó la multimillonaria Luiza Trajano, que entonces tenía 40 años, cuando asumió el liderazgo en la cadena de tiendas de su familia dedicada a la venta de productos electrónicos y electrodomésticos.

El negocio, llamado Magazine Luiza, tenía una pequeña cadena en el estado sureño de Sao Paulo. Pero Trajano tenía planes ambiciosos para expandirse a todo el país. Y contaba con un ingenioso plan.

Con una inflación tan alta, y la sucesión de cuatro monedas diferentes entre 1989 y 1994, habría sido arriesgado comenzar a abrir tiendas más grandes que almacenaran toda la gama de productos.

Entonces, Trajano decidió abrir una cadena de micro tiendas que no almacenaban nada en 1992.

Los clientes entraban a los negocios, se sentaban frente a una computadora y buscaban en un catálogo digital los artículos en oferta.

Ordenaban los productos y la empresa se los llevaba a su casa desde una red de depósitos de distribución a nivel nacional.

El modelo de negocios fue un precursor de las ventas online como las conocemos actualmente, en una época en que no había internet en Brasil, ya que el acceso a la red comenzó a expandirse a partir de 1997.

Además de permitir a Magazine Luiza expandirse rápidamente, las pequeñas «tiendas electrónicas» también significaron que la compañía no tenía que seguir imprimiendo nuevas etiquetas de precios físicos en respuesta a la inflación o una nueva moneda. Solo tenía que actualizar los precios en su sistema informático.

Ahora, a sus 68 años, Trajano cree que su negocio fue pionero. «Fue una gran revolución, implementamos una nueva forma de ventas virtuales. Nos preparó para la era de internet antes que nadie».

Por otro lado, la emprendedora cuenta que se aseguró de que la compañía hiciera un gran esfuerzo para difundir los planes de expansión al personal, con el fin asegurarse de que estuvieran contentos y motivados y, por lo tanto, ofrecieran un buen servicio al cliente.

«Hicimos un trabajo intenso con nuestro equipo, explicando nuestros objetivos y cómo los necesitábamos a todos. Fuimos muy transparentes en el importante papel que ellos jugaban en este nuevo movimiento».

En tres años, Magazine Luiza tenía cientos de tiendas en todo Brasil y en algunas ciudades grandes contaba hasta con 58 puntos de venta.

Hoy, la compañía tiene más de 1.000 tiendas en Brasil y 30.000 empleados, el sitio web representa el 48% de las ventas y sus ingresos anuales totales llegan a los US$4.900 millones.

El éxito del negocio ha convertido a Trajano en una de las personas más ricas de Brasil. Su patrimonio neto es de US$3.500 millones, según la revista Forbes.